Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) là quá trình quản lý các tương tác giữa thương hiệu và khách hàng hiện tại và tiềm năng của thương hiệu. Điều này liên quan đến việc phát triển một loạt các hoạt động để thu hút khách hàng đã tương tác với bạn, nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng mới và theo đuổi các cơ hội có thể tăng doanh số bán hàng. Bài viết này sẽ giúp bạn có thêm các chiến lược bán hàng hiệu quả thông qua giải pháp CRM

Thúc đẩy Sales với CRM (Ảnh: w3-lab.com)

Tại sao CRM cần thiết để thúc đẩy hiệu quả bán hàng?

Kết quả báo cáo từ Gartner cho thấy từ năm 2021, hệ thống CRM sẽ là giải pháp sẽ giúp cải thiện chi tiêu và doanh thu lớn nhất trong các phần mềm được bởi doanh nghiệp. Để kinh doanh thành công, bạn sẽ cần một hệ thống CRM để giúp bạn đánh giá mục tiêu kinh doanh, quy trình bán hàng và khả năng sinh lời. Nếu không có một hệ thống đáng tin cậy, việc quản lý dữ liệu mà bạn có thể phân tích để tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình sẽ rất phức tạp.

Quy trình CRM hàng đầu dành cho Sales

1. Xác định khách hàng mục tiêu của bạn

Một phần quan trọng của quy trình bán hàng thông qua CRM là xác định khách hàng mục tiêu của bạn và hiểu rõ những mong muốn và nhu cầu của họ. Để chuyển đổi thành công một giao dịch bán hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước tiên phải giải quyết được một trong những điểm khó khăn đang mắc phải của khách hàng cụ thể. Đây là lý do tại sao bạn cần xác định khách hàng của mình là ai; vì nếu không có định nghĩa thích hợp, bạn sẽ không thể tạo ra đề xuất giá trị của mình. Chính đề xuất giá trị của bạn sẽ thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.

Xác định khách hàng tiềm năng với CRM (Ảnh: w3-lab.com)

Ví dụ: Nếu khách hàng của bạn là các doanh nghiệp khác, có một số yếu tố nhất định bạn sẽ sử dụng để xác định họ, bao gồm:

• Quy mô doanh nghiệp
• Vị trí của doanh nghiệp
• Ngành công nghiệp
• Loại hình kinh doanh
• Doanh thu theo tháng, quý, năm, …
• Có một cái nhìn tổng quan rõ ràng về các tiêu chí này sẽ giúp bạn quyết định cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng.

2. Thu hút khách hàng tiềm năng với CRM

 Để đảm bảo rằng nhóm bán hàng không lãng phí thời gian và nỗ lực trong việc chuyển đổi một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức, doanh nghiệp cần phải đủ điều kiện dẫn đầu với các yếu tố bao gồm:

• Khách hàng phù hợp với tính cách mục tiêu của bạn như thế nào. Ví dụ: Bạn đang giao dịch với một công ty B2C hay B2B? Người lãnh đạo có phải là người ra quyết định chính trong công ty của họ không? Sản phẩm của bạn hữu ích như thế nào đối với những khách hàng tiềm năng này?
• Họ sẵn sàng mua hàng trong bao lâu. Bạn cần phân biệt sự khác nhau giữa ý định và sở thích. Họ vẫn đang suy nghĩ về sản phẩm hay họ đã sẵn sàng chi tiền cho dịch vụ của bạn?
• Mức độ tương tác của họ với các kênh tiếp thị của bạn như blog, email tiếp thị hoặc các trang tài nguyên thông tin. Điều này sẽ cho bạn ý tưởng về mức độ nghiêm túc của khách hàng đối với sản phẩm của bạn.

Với công cụ CRM, bạn có thể kiểm tra kỹ để đảm bảo rằng không ai trong nhóm bán hàng của bạn đang cố gắng chuyển đổi khách hàng tiềm năng khác từ cùng một công ty. Nếu có ai đó đang cố gắng chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ doanh nghiệp đó, bạn có thể chuyển sang một khách hàng tiềm năng khác.

3. Theo dõi mức độ hiệu quả bán hàng qua CRM

Một quy trình CRM hiệu quả sẽ giám sát các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng của bạn và các hoạt động cần thiết để chuyển khách hàng tiềm năng từ một giai đoạn của quy trình bán hàng cho đến khi giao dịch kết thúc. Đội ngũ bán hàng của bạn càng quy mô thì việc theo dõi doanh số càng trở nên khó khăn hơn. Bạn sẽ cần xác định các điểm tiếp xúc chính xác trong quy trình bán hàng nơi khách hàng tiềm năng trở thành doanh số bán hàng. Xác định rõ ràng các giai đoạn này giúp bạn chốt giao dịch dễ dàng hơn.

Thúc đẩy hiệu quả Sales với CRM (Ảnh: digital.com)

Có hai loại dữ liệu bạn cần để theo dõi hiệu quả doanh số bán hàng. Khi bạn sử dụng cả hai bộ dữ liệu trong quy trình CRM của mình, bạn sẽ có được cái nhìn toàn diện hơn về hiệu suất bán hàng của mình. Hai loại dữ liệu bao gồm:

• Dữ liệu định lượng

Điều này dựa trên “dữ liệu thô”. Nó theo dõi “các con số” rõ ràng, bao gồm: Lượng thời gian trung bình dành cho khách hàng tiềm năng, nhóm bán hàng của bạn đã chốt bao nhiêu giao dịch mua hàng vào tháng trước, khách hàng tiềm năng của bạn đến từ đâu.

• Dữ liệu định tính

Thông tin từ dữ liệu này là “chủ quan”. Nó giúp bạn hiểu rõ hơn và cung cấp ngữ cảnh từ việc phân tích dữ liệu thô của bạn. Nó giải thích “tại sao” và “làm thế nào” một phần thông tin nhất định xảy ra. Các ví dụ sẽ bao gồm: Tại sao mọi người muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đang phản đối dịch vụ nào, nhóm bán hàng của bạn hoạt động tốt như thế nào, tại sao khách hàng không mua hàng của bạn.

Cảm ơn bạn đã đọc qua bài viết!

Đừng quên theo dõi blog Chin Media các bài viết về digital marketing để cập nhật những công cụ quảng cáo mà các nhà tiếp thị thường sử dụng để tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng nhé!

Nếu bạn vẫn còn gặp nhiều trở ngại trong quá trình xây dựng một chiến lược marketing tổng thể, đừng ngần ngại liên hệ với Chin Media.