Trong năm 2020, rất nhiều doanh nghiệp đã gặp phải khó khăn vì kế hoạch ngân sách không mang lại được những hiệu quả như những năm trước đó. Trên thực tế, có đến 46% công ty B2B cho biết, họ cũng đang chú ý nhiều hơn đến tác động trực tiếp của hoạt động Marketing đối với doanh số bán hàng sau đại dịch. Trong bài viết hôm nay, Chin Media sẽ tổng hợp 5 bước cơ bản để xác định kế hoạch ngân sách Marketing tốt nhất.

Bước 1: Phân tích và đánh giá các kết quả Marketing trong quá khứ

Marketing là một kế hoạch yêu cầu sự chính xác và nếu bạn muốn gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, thì không nên xác định kế hoạch dựa trên những phỏng đoán vô căn cứ. Để phát triển một kế hoạch ngân sách Marketing thực sự thành công, trước tiên bạn phải nhìn lại các chặng đường của những năm trước.

Sử dụng dữ liệu từ Google Analytics, dịch vụ Email Marketing và hệ thống tự động hóa Marketing có thể giúp bạn hiểu được những nguồn nào đang thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhất. Khi đã sở hữu đầy đủ các con số cần thiết, bạn có thể xác định được nguồn nào đang đóng góp phần trăm tổng doanh thu cao nhất thông qua khách hàng tiềm năng và chuyển đổi.

Cần đánh giá lại những kế hoạch trong quá khứ để làm cơ sở phát triển chiến thuật mới (Ảnh: 88lab.vn)

Sau khi đã thu thập dữ liệu phân tích hàng năm từ mỗi kênh Marketing và các chỉ số bán hàng tương ứng của chúng, bạn nên tự hỏi mình 2 câu hỏi sau:

• Yếu tố nào mang lại hiệu quả?

• Yếu tố nào không mang lại hiệu quả?

Hơn nữa, hãy tự đặt những câu hỏi cụ thể hơn, chẳng hạn như:

• Bạn đã từng nhắm mục tiêu phân khúc đối tượng, tài khoản hoặc khách hàng nào?

• Có thể tối ưu hóa chiến thuật X hay nên chuyển ngân sách sang một chiến thuật khác?

• Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng cùng một chiến thuật như thế nào và kết quả ra sao?

• Làm thế nào để tạo nên những chiến thuật phù hợp với hành trình của người mua? Điều này giúp ích như thế nào (nếu có)

Trên thực tế, mỗi chiến thuật Marketing đều không được đánh giá theo cùng một cách giống nhau. Các doanh nghiệp và thương hiệu nên cố gắng hết sức để ưu tiên các chiến thuật dựa trên đánh giá khách quan về hiệu suất mỗi quý. Năm 2020 đã cho chúng ta thấy rằng việc lập ngân sách hàng năm không thật sự mang lại hiệu quả. Vì vậy, hãy luôn linh hoạt, làm việc dựa trên các đánh giá hàng tháng hoặc hàng quý.

Lợi tức đầu tư tiếp thị (ROMI) có thể là một yếu tố khó điều hướng, nhưng nhờ vào việc kiên trì nghiên cứu, bạn có thể tối ưu hóa các kênh đang hoạt động có lợi và hạn chế chi tiêu Marketing cho các chiến thuật không hiệu quả.

Bước 2: Xác định mục tiêu Marketing trong năm 2021

Khi đã quen với sự thành công của các kế hoạch Marketing trong quá khứ và hiện tại, đã đến lúc bạn nên xác định mục tiêu năm 2021 cho ngân sách của mình.

Xác định mục tiêu Marketing cụ thể sẽ giúp bạn dễ dàng quyết định chiến lược (Ảnh: disruptiveadvertising.com)

Lưu ý rằng, các mục tiêu Marketing phải đảm bảo 3 yếu tố quan trọng: có thể định lượng, có thể đạt được và được cụ thể hóa. Hãy bắt đầu bằng cách xác định mục tiêu kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, ví dụ:

• Ngăn chặn tình trạng biến động khách hàng trong 3 tháng tới

• Chuyển đổi khách hàng tiềm năng X thành khách hàng trong tháng tới.

• Chuyển tài khoản X thành khách hàng tiềm năng trong năm tới.

Với những thông tin này, bạn có thể xác định mức ngân sách cụ thể nhằm đạt được những mục tiêu đó. Đồng thời phát triển được những chiến thuật cần thiết để tạo được hiệu quả cao.

Ngoài ra, với những con số cụ thể và dữ liệu cần thiết, bạn có thể bắt đầu chia nhỏ những mục tiêu này và thiết lập các phép đo thành công cho từng kênh và chiến thuật Marketing. Đối với các mục tiêu chiến thuật, hãy cụ thể hóa ngân sách và kết quả. Bạn sẵn sàng chi bao nhiêu cho chiến thuật này? Bạn mong đợi chiến thuật này sẽ tạo ra bao nhiêu nhấp chuột hoặc khách hàng tiềm năng mới? Sau đây là một ví dụ:

• Kênh: Digital Marketing

• Nền tảng: Google Ads

• Chiến thuật: Chiến dịch PPC

• Ngân sách: 3,000$/tháng

• Mục tiêu: 500 nhấp chuột (click), 30 chuyển đổi (conversion)

Điều quan trọng là bạn phải thiết lập các mục tiêu, nhưng vẫn cần đến một số yếu tố linh hoạt. Trên thực tế, có nhiều yếu tố sẽ ảnh hưởng đến tiến trình đạt được mục tiêu, chẳng hạn như chi phí liên quan đến các từ khóa và nhóm quảng cáo nhất định trên Google Ads.

Bên cạnh đó, những sự kiện trong năm có thể thay đổi và ngân sách cần  phải được điều chỉnh thường xuyên để thích ứng với những biến đổi đó. Nếu cấu trúc hiện tại của bạn không cho phép thay đổi ngân sách, hãy thay đổi mục tiêu và kỳ vọng cho phù hợp.

Bước 3: Quyết định vị trí để chi tiêu ngân sách Marketing

Có nhiều kênh Marketing để bạn lựa chọn khi tạo kế hoạch trong năm 2021, nhưng hầu hết các Marketer đều sẽ đề xuất phương pháp tiếp cận tích hợp. Nếu ngân sách bị hạn chế, bạn nên tập trung đầu tư vào 1 hoặc 2 kênh. Sau đây là 2 nhiệm vụ bạn nên chú trọng:

Thiết kế và phát triển Website

Theo kết quả từ các khảo sát đã được thực hiện, 90% khách truy cập sẽ ngay lập tức rời khỏi trang Web có thiết kế chất lượng thấp và không ưu tiên trải nghiệm người dùng. Mặt khác, 93% người cũng sẽ rời khỏi trang Web ngay nếu chúng không được thiết kế phù hợp với thiết bị mà họ đang sử dụng. Ngoài ra, Google còn có xu hướng sử dụng tính năng ưu tiên lập chỉ mục trên thiết bị di động để xếp hạng các trang trong tìm kiếm.

Trải nghiệm người dùng qua Website là một yếu tố rất quan trọng (Ảnh: resources.stdio.vn)

Dù bằng cách nào đi chăng nữa, thì thiết kế Web cũng là một yếu tố rất đáng giá để bạn đầu tư vào.

Quảng cáo hiển thị hình ảnh và trả phí cho mỗi lần nhấp chuột (PPC)

Hiện nay, mức chi tiêu cho quảng cáo B2B được dự kiến ​​sẽ tăng gần 11% trong năm 2021. Quảng cáo hiển thị là một phương pháp quảng cáo trực tuyến rất tiết kiệm, mang đến cơ hội hiển thị quảng cáo Graphic banner trên các danh mục trang Web mà bạn đã lựa chọn.

Quảng cáo PPC, mặc dù tiêu hao mức ngân sách cao hơn, nhưng mang lại cho người dùng khả năng tùy chỉnh rất dễ dàng. Cụ thể, các nhà quảng cáo có thể chỉ định giá thầu, bản sao quảng cáo, thời gian hiển thị trong ngày, nhắm mục tiêu theo vị trí…

Email Marketing

Những tính năng như cá nhân hóa và tự động hóa đã giúp cho Email trở thành yếu tố quan trọng cho hầu hết các kế hoạch ngân sách Marketing. Thử nghiệm với quy trình làm việc qua Email có thể giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng và kết hợp các yếu tố đáp ứng để nâng cao chỉ số tương tác. Bạn nên cá nhân hóa các chiến dịch Email dựa trên tài khoản và sử dụng Email Marketing để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với nội dung phù hợp.

Email Marketing là xu hướng không nên bỏ qua trong năm 2021 (Ảnh: levica.vn)

Social Media Marketing 

Social Media Marketing là một sự lựa chọn hoàn hảo giúp bạn phát triển khả năng hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội cho các công ty và doanh nghiệp. Trong số các nền tảng mạng xã hội hiện nay, LinkedIn được đánh giá là platform mang lại nhiều lợi ích nhất cho các nhà tiếp thị B2B nhờ vào những năng nhắm mục tiêu lại rộng rãi. Trong khi đó, Facebook lại phù hợp với các nhà tiếp thị B2C.

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)

Trên thực tế, có đến 67% người mua nói rằng, tìm kiếm trên Internet chính là thao tác đầu tiên mà họ thực hiện. Vì vậy, tất cả những nội dung mà bạn dự định sẽ xuất bản phải được tối ưu hóa 100% cho các tìm kiếm và thiết bị di động.

Content Creation (Sáng tạo nội dung)

Theo kết quả khảo sát, 59% các công ty B2B cho biết họ đang ưu tiên tạo nội dung hơn so với trước đây. Không những thế, bạn còn phải tạo ra những nội dung thực sự tạo hứng thú cho người mua, cung cấp những bài viết hướng dẫn, Infographic hay Video,…để thu hút sự chú ý của tất cả mọi người.

Thought Leadership (Lãnh đạo tư duy)

55% người được khảo sát đã nói rằng. họ đang tập trung nhiều hơn vào nội dung Thought Leadership.

Trong năm 2021, hãy đảm bảo dành ra một phần ngân sách để dành riêng cho chiến lược Marketing. Thought Leadership có khả năng định vị doanh nghiệp khá hiệu quả hiện nay. Bên cạnh đó, chiến lược này cũng đảm bảo hiệu quả và thành công cho kế hoạch Content Marketing của bạn.

Marketer cần lưu ý rằng, Thought Leadership là một nhiệm vụ quan trọng, có khả năng định vị doanh nghiệp như một cá thể có thẩm quyền trong thị trường ngách mà bạn đang hướng đến. Vì vậy, bạn nên cố gắng giải quyết những vấn đề và câu hỏi thắc mắc trong thị trường ngách của mình, luôn luôn đặt ra nhiều ngữ cảnh khác nhau và tạo nên sự uy tín lâu dài.

PR và Social Media

Các Marketer nên xem Content Marketing như một công cụ PR và xác định các phương tiện Social Media giống như những kênh quảng cáo quan trọng.

Phát triển nội dung cho các tài khoản và phân khúc đối tượng khác nhau ở các giai đoạn khác nhau của kênh – bao gồm cả khách hàng hiện tại. Đây sẽ là bước quyết định “bộ mặt” công khai của thương hiệu. LinkedIn và Facebook đều cung cấp các công cụ nhắm mục tiêu lại mở rộng để bạn có thể tiếp cận những người dùng đã truy cập các trang cụ thể trên trang Web.

Tập trung vào PR và Social Media cũng giúp bạn đạt được thành công trong tương lai (Ảnh: socialbakers.com)

Tương tự, hãy đảm bảo rằng bạn đang tập trung vào khía cạnh “xã hội” của mạng xã hội. Các thương hiệu nên bắt đầu những cuộc trò chuyện không liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc quảng bá công ty, tuyển chọn nội dung thú vị từ các nguồn khác, chia sẻ các nghiên cứu và thông tin hữu ích với những người theo dõi… Nói cách khác, hãy cho khán giả thấy rằng bạn đang quan tâm đến trải nghiệm của họ trên mạng xã hội.

Các kênh Marketing truyền thống

Các phương pháp Marketing truyền thống đã trở thành một yếu tố quan trọng và được ứng dụng phổ biến trong nhiều thập kỷ vừa qua. Direct mail, Event marketing, Television spots và Print advertising vẫn là những yếu tố trọng tâm đối với nhiều Marketer. Tuy nhiên, hãy thận trọng với việc lựa chọn các phương pháp truyền thống trừ khi bạn có thể chứng minh rằng các chiến thuật đó sẽ dẫn đến các khách hàng tiềm năng mạnh mẽ. Nếu không, chúng có thể không mang lại những giá trị đầu tư đáng kể.

Quảng cáo kỹ thuật số hiện đại có khả năng cung cấp các số liệu và khả năng theo dõi minh bạch tốt hơn. Mặt khác, các kênh Marketing truyền thống lại không được nhắm mục tiêu như các tùy chọn kỹ thuật số. Vì thế, trong hầu hết các trường hợp, bạn nên tiết kiệm ngân sách Marketing truyền thống và sử dụng ngân sách này để tài trợ cho các sự kiện có liên quan trong ngành của mình.

Bước 4: Ưu tiên nhu cầu chính đáng

Marketing trên mọi nền tảng là một chiến thuật rất lý tưởng, nhưng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB), điều này có thể không thực tế. Để ưu tiên các nhu cầu Marketing quan trọng nhất, hãy bắt đầu với những nỗ lực ít tốn kém nhất. Chọn chiến thuật hiệu quả nhất để thúc đẩy khách hàng tiềm năng và bắt đầu triển khai thêm nhiều nhiệm vụ khác.

Khi đã kết hợp các chiến thuật yêu cầu chi tiêu nhiều nhất, bạn có thể cân bằng phần còn lại của ngân sách bằng các chiến thuật hiệu quả hơn về mặt chi phí. Ngoài ra, hầu hết các nhà tiếp thị B2B và B2C đều nhận thấy rằng làm việc với một Agency uy tín sẽ giúp họ xác định những phương pháp kết hợp Marketing tốt nhất. Sau đây là những chiến thuật Marketing phổ biến nhất hiện nay: 

• Các chiến dịch PPC

• Content Marketing

• SEO

• Thought Leadership

Bước 5: Phát triển một chiến lược toàn diện 

Mọi thông tin cần xuất bản và mọi chiến thuật Marketing đều phải phục vụ một mục tiêu cụ thể. Đây chính là các giữ cho ngân sách Marketing tập trung và hoạt động nhằm vào lợi ích chính đáng của doanh nghiệp.

Các Marketer cần tạo ra những nội dung, quảng cáo và bài đăng trên mạng xã hội đảm bảo đầy đủ các tiêu chí sau:

• Nhắm mục tiêu một phân khúc đối tượng

• Cung cấp thông tin hữu ích và có liên quan

• Cung cấp giải pháp khách hàng không thể tìm thấy ở bất kỳ nơi nào khác

• Phục vụ một mục tiêu cụ thể

• Các câu trả lời hoặc giải quyết một câu hỏi, vấn đề hoặc pain point cụ thể

• Đánh giá ngân sách Marketing, kết quả và sự thích ứng của bạn

Cần lưu ý rằng, kế hoạch ngân sách Marketing phải là sự kết hợp của nhiều phương pháp khác nhau, dựa trên nguồn lực bạn đang làm việc và đối tượng bạn đang cố gắng tiếp cận. Bên cạnh đó, sau khi hoàn thành một mục tiêu nhất định, hãy đánh giá hiệu suất chiến thuật và tìm các điểm cần cải thiện.

Hy vọng thông qua bài viết này, bạn có thể xác định được điểm khởi đầu cho kế hoạch Marketing trong năm 2021 của mình và giúp bạn tăng khả năng tiếp xúc giữa người dùng với doanh nghiệp của mình trong năm mới. 

Tham khảo thêm các bài viết khác tại Blog Chin Media để thu thập thêm nhiều thông tin thú vị nhé!